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全球钻孔王HILTI称霸关键:给年轻人机会

  • 影音技术 | 2020-06-18 16:18:40 阅读量:85万+
https://finance.technews.tw/2017/10/14/hilti-company-employee-chance/
全球钻孔王HILTI称霸关键:给年轻人机会
一个人口不到 4 万人的欧洲小国列支敦士登,却诞生全球营造业的「隐形冠军」,靠着一只红色工具箱「钻」遍全球。从杜拜塔、日本新干线,到亲近你我生活的台北 101、台湾高铁,只要有工地,就能见到喜利得的红色身影。「每个洞的背后都有故事,」因为钻洞,正是喜利得创立 76 年来最专注的工作。与德国博世、日本日立等并列全球前 5 大营建工具製造商,2016 年营收突破 46 亿瑞士法郎,近 4 年净利更成长近 1.6 倍,也是该国员工数最多的企业。首创以租代卖
成为「破坏式创新」新模式「我们来自一个很小的国家,不只关係紧密,每一个人都知道自己不可或缺,」今年 67 岁的喜利得董事长费雪从瑞士飞抵台北,接受《商业周刊》独家专访,句句谈的都是人才,「每一个员工,都是我们的重要资产。」为什幺人才如此重要?虽然喜利得看似卖的是「工具」,但要让客户真正埋单的关键,却是背后的「服务」。相较对手只是将工具放在中间商的货架上代销,喜利得则首开「直销」先例,由销售员第一线面对客户,随时带着红色工具箱造访工地。导入工具「以租代卖」,更登上 2008 年《哈佛商业评论》,让破坏式创新大师克里斯汀生大讚为「不可不知的创新商业模式」。「我们提供客户的不只是工具,而是整套的解决方案,」费雪反问我们,为什幺就算售价高昂,大家还是爱用 iPhone?因为好用。「喜利得也是一样,只有靠员工直接说明,才能了解好用在哪里,看得到价格以外的价值。」尤其以营造业来说,只要停工一天,或者安全出现漏洞,损失就是以百万计。合作超过 20 年的众一工程总经理陈晋源,对喜利得唯一的评价就是:「你可以依靠它。」4 成员工是销售员
他们是高回购率重要来源比起销售金额,喜利得更在乎的业绩指标,是顾客的「回购率」。「第 2 张订单才是关键,」喜利得台湾区总经理陈建忠说,台湾厂每年有 6 成新客户会埋第 2 次单,更有近 3 成客户已持续交易 10 年以上。唯有透过直销,一通电话就能排除问题,才能跳脱价格战,拉开与对手的距离,而这些「都必须靠我们的员工才能实践」。全球钻孔王HILTI称霸关键:给年轻人机会 喜利得提供的服务是让客户埋单的关键,因此费雪和陈建忠皆视员工为最重要资产。CEO 56 岁要退位
「要留人,必须展示机会」正因为必须在第一线直接面对客户,喜利得 2 万 6 千名员工,近 4 成都是销售人员。以台湾区的「销售员」来说,多毕业自名校的土木、化工、机械科系,但费雪却说,经验从不是重点,「人才才是我们要的」。「每次面试,都是在寻找未来的 CEO,」费雪说。喜利得保留德系企业的传统,不爱对外挖角,宁可一步步投资心力与金钱来栽培年轻人。採访当天,费雪除了跟 3 名台湾刚录取的新鲜人共进午餐,还将送他们到上海见习受训。「未来他们可以轮调到全球各个角落,」陈建忠说。「我 44 岁时就当上 CEO 了,」费雪表示,「要留住人才,就必须向他们展示机会。」从基层开始,就为每个员工量身订做职涯规画,每年更投资 3 次、每次至少一週以上的训练。为了使晋升管道通畅,每位执行长在 56 岁,就要退居董事会成员。欧洲众多大企业中,喜利得已经连续 3 年获得最佳雇主奖。除了在员工福利与追求卓越间取得平衡,真正能留住员工的,更是身为公司一员的「骄傲」。喜利得每年投入至少新台币 3 亿元在做文化训练,就是希望公司的核心价值能深入每个员工心里。回溯 2016 年小年夜,台南维冠大楼在眨眼间被震为废土。当时人在永安渔港的陈建忠一听到消息,立刻下令台南厂打开仓库,让救难人员搬走全部的钻洞设备,甚至向客户调借,就只为了即时抢救洞口底下的生命。「当时总部只有一句话:费用全部由公司承担,」就是这句话,让陈建忠毫无后顾之忧,放心将资源投注灾区救援。《商业周刊》3 年前曾拜访列国的喜利得总部,一名员工介绍起公司,竟感动得流下泪来。「知道自己的工作价值,才会为这间公司感到骄傲。」「越是投资员工,公司才越能成长。」费雪强调,喜利得的员工就和列国人民一样,每个员工都能感受到自己的重要。即使台湾营造市场日趋饱和,已经任职 25 年的陈建忠,却打算将台湾变成喜利得在亚洲的人才培育库,「只要给年轻人指导和机会,台湾依然希望无穷。」



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